گذر در سه فاز استراتژی بازاریابی محتوا “آگاهی، جدی گرفته شدن، تبدیل” و بعد از آن

می خواهید استراتژی سازمان خود را تدوین کنید و نیاز به شناخت مشتریان خود دارید. استراتژی سازمان شما در استراتژی بازاریابی شما نیز جاری می شود. استراتژی بازاریابی سازمانتان خود شامل بازاریابی دیجیتال و نحوه ظاهر شدن شما در فضای آنلاین می شود. این استراتژی بازاریابی برای مشتریانی که ممکن است شناخت نداشته باشید یا هزینه زیادی بابت شناخت بازار و مشتریان خود صرف کرده باشید شکل می گیرد. مشتریان شما در فضای آنلاین به صرف اینکه “ما بهترین هستیم” و یا “مشتری خوش سلیقه ما را انتخاب می کند” دیگر به سمت شما نمی آیند. این مشتری به احتمال زیاد، حالا که وارد فضای آنلاین شده، برای محصولات یا خدمات شما به دنبال رقبا و یا نمونه های مشابه خواهد رفت. اگر هم خوش شانس باشید و او حوصله گشتن نداشته باشد، مسلما رقبای شما دیر یا زود به او دست می یابند و اینجاست که او دچار سردرگمی ویا کنجکاوی در انتخاب بعدی خود خواهد شد (تازه اگر به خرید قبلی خود رجوع نکند و میزان برد و باخت خود را با توجه به پیشنهادات جدید و انتخابی که پیش از این کرده بوده است نسنجد). از اینجا به بعد محتوای شماست که می تواند دوباره او را به سمت شما بازگرداند.

این یعنی استراتژی بازاریابی دیجیتال شما نیاز به استراتژی محتوا و نیز استراتژی بازاریابی محتوا خواهد داشت. یعنی حال شما باید پیش از آنکه او برای دستیابی به شناخت کافی و مقایسه، به سراغ رقبای شما برود، او را در مورد محصولات و خدمات خود، با محتوایی که ارائه می دهید، آموزش دهید. این یعنی ایجاد “آگاهی” برای مشتری.

اما ایجاد آگاهی کافی نخواهد بود؛ شما چه بخواهید چه نخواهید، چه تمام محتوای عالم را هم پیشکش او کنید، او باز به دنبال نمونه های مشابه و رقبا خواهد رفت. حتی رقبا را هم فاکتور بگیریم، سایت های مقایسه و نقد در موضوعات گوناگون کم نیستند آن جا دیگر فراری از “مقایسه شدن” نخواهید داشت. البته مقصر خود شما نیز هستید. چرا که به او آموزش داده اید و به عبارتی در مرحله قبل او را “آگاه کرده اید”. اما این به معنی این نیست که “خب چه کاریه؛ ولش کن همینجوری می فروشم”؛ حالا شما باید استراتژی و محتوای خود را آماده مرحله “مقایسه و مدنظر قرار دادن مشتری” کنید. می توانید اگر پتانسیلش را در خود و پیشنهادات خود می بینید، جسارت به خرج دهید و رقبای خود را نیز به او نمایش دهید. اگر هم این کار با استراتژی سازمان و پیشنهادات شما همخوانی ندارد، در هر حالت باید مخاطب را با برخی از جزییات مرتبط با پیشنهادات و خدمات خود، که شناخت آن ها برای انجام یک انتخاب مناسب به دردش می خورد، آشنا کنید تا او خود بداند باید به دنبال چه چیزی برای ورود به مرحله انتخاب باشد. مثلا اگر دوربین می فروشید، از چند ویژگی مهمی که می تواند در انتخاب دوربین مناسب برای فلان حوزه کاربری مدنظر داشته باشد سخن بگویید. به این ترتیب او برند شما را نیز به عنوان یک برند مدعی “جدی می گیرد” و در انتخاب خود “مدنظر” قرار خواهد داد.

حال او وارد مرحله “انتخاب” می شود. این انتخاب را با پیشنهادات متنوع خود آسان کنید. البته این تنوع نباید موجب سردرگمی او شود. منظور از پیشنهادات متنوع، ارائه چند گزینه محدود و مناسب مشتری حال حاضر شما، مابین چندین پیشنهادیست که پیش از این برای دسته های متنوع مشتریان خود آماده کرده اید. شما باید با یک استراتژی مناسب و برنامه ریزی شده، با توجه به سفری که او در فرآیند خرید تا به حال طی کرده است، او را از یک مشتری راغب به اطلاعات و پیشنهادات خود، به یک مشتری نهایی و بالفعل اطلاعات و پیشنهادات خود “تبدیل” کنید.

مشتری را پس از انتخابش، با سپری کردت مراسم تشکر و بدرقه شکوه آمیز فراموش نکنید. این ها می تواند لازم باشد اما کافی نیست؛ او باز هم، دیر یا زود، بازمی گردد و اگر شما علاوه بر دوربین، محصولات دیگری نیز برای فروش دارید –مثلا سینمای خانگی- مشتری که یکبار شما را انتخاب کرده، یک مشتری طلایی برای انتخاب مجدد اطلاعات و پیشنهادات شما است. پس او را در این فاصله با محتواهای کنترل شده  مجددا آموزش دهید(با مطالب بیهوده کلافه اش نکنید) و او را از دیگر محصولات خود نیز مطلع سازید. به این ترتبیب یک “وفادار” دیگر به جمع باشگاه مشتریان شما اضافه خواهد شد.

حتی اگر تک محصول هستید و محصول شما دارای دوره عمر ضمانت شده هزار ساله است! و او دیگر هرگز از شما آن محصول را دوبار نمی خرد –یا نیازی به خرید ندارد- فراموش نکنید که آمار بزرگترین و تسهیل کننده ترین عامل انتخاب و خرید را “پیشنهاد دوستان و نزدیکان” معرفی می کند. حالا شما یک گزینه طلایی برای دوستان و نزدیکان مشتری، که خود شما را انتخاب کرده، هستید. درست است که مشتری احساسی انتخاب می کند، اما او به هرحال سعی خواهد کرد انتخاب خود را منطقی جلوه دهد، پس به احتمال زیاد، نفر بعدی که در جمع دوستان او نقل محافل است، خود شما هستید. در واقع شما یک “مبلغ” به دست آورده اید.

در نهایت اینکه، این فرآیند، لزوما یک خط سیر یک طرفه نیست. مبلغ شما هر لجظه ممکن است بخواهد در مورد پیشنهادات جدید ویا سایر پیشنهادات شما آگاهی کسب کند.

منابع: متمم؛ «بازاریابی عصبی» در یک نگاه؛ آموزشگاه بازاریابی محتوا

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *